O tym, czym jest grupa docelowa, jak ją określić oraz w jaki sposób stworzyć personę. Jak docierać do osób, które są zainteresowane Twoim produktem lub usługą?
Nie jesteś zupą pomidorową, nie każdy musi Cię lubić. To powiedzenie jest stare jak świat. Jednym pozwala na tworzenie życia bez strachu przed opinią innych, innym pomaga w budowaniu biznesu. Nam natomiast pomoże w rozważaniach o grupie docelowej. Czym konkretnie jest ta cała grupa docelowa? Jak określić swoje grupy odbiorców tak, aby praca nad tym zagadnieniem przyniosła najlepsze efekty? Poniżej podrzucam porcję wiedzy, przykłady i ćwiczenia. To zadanie domowe jest jeszcze przed Tobą, musisz koniecznie zapoznać się z tym, co dla Ciebie przygotowałam!
Grupa docelowa – co to takiego?
Na początku zajrzymy literatury. W pozycji „Psychologiczne mechanizmy reklamy” autorstwa D. Dodlińskiego znajdziemy prostą definicję. Grupa docelowa jest zbiorem ściśle określonych przez Ciebie odbiorców, do których kierujesz Twoje treści (w tym przypadku konkretnie przekaz marketingowy). Odpowiednie dobranie osób, do których takie komunikaty są kierowane to jedno z głównych zadań osób zajmujących się marketingiem.
Odpowiednie dobranie grupy odbiorców pozwala na szybszy rozwój przedsiębiorstwa, spore oszczędności związane z reklamą oraz przede wszystkim na przyciągnięcie tak zwanego klienta idealnego.
Jak określić grupę docelową?
Praca nad tym tematem nie będzie trudna, jeśli otrzymasz prostą instrukcję. Jestem tutaj po to, aby pomóc. Określając grupę docelową, powinniśmy kierować się 4 kryteriami. Zaliczamy do nich wskaźniki:
- geograficzne,
- demograficzne,
- psychograficzne,
- behawioralne.
Oczywiście puste 4 punkty nie mówią zbyt wiele. Właśnie dlatego w tym momencie omówimy sobie każdy z nich. Przygotowałam dla Ciebie gotowe pytania. Swoje odpowiedzi możesz zapisać w tradycyjnym zeszycie lub elektronicznym notatniku. Zrób to podczas lektury tego artykułu i nie odkładaj opisanego zadania na później. Obiecuję, że jest to gra warta świeczki.
Charakterystyka grupy docelowej bez odpowiedzi na poniższe pytania będzie wręcz niemożliwa. Tak, odpowiadając na te wszystkie pytania, opiszesz to, jak wygląda Twoja grupa docelowa.
Kryteria geograficzne
- Gdzie mieszka Twój odbiorca? – wpisz konkretne Państwo, rejon, a nawet jednostkę administracyjną (województwo, powiat, gmina).
- Czy mieszka na wsi czy w mieście?
- Jaka jest wielkość jego wioski, miasteczka lub miasta? Czy jest to duża aglomeracja? Ilu liczy mieszkańców?
Warunki demograficzne
Czy Twój odbiorca to kobieta czy mężczyzna? A może opiszesz go jeszcze inaczej? Tutaj dodam, że w badaniach marketingowych lub socjologicznych podział, który był nam dotąd znany zmienia się. Bardzo często przy wyborze płci pojawia się opcja „inna”. I to jest jak najbardziej prawidłowe.
- Jakiej jest narodowości? Zupełnie inaczej będziesz komunikować się z Włochem i Szwajcarem. To wbrew pozorom bardzo ważne.
- Ile ma lat? Tworząc grupę docelową, najczęściej podaje się konkretny przedział, np. od 25 do 34 lat lub od 20 do 50 lat. Wszystko zależy od działalności, którą prowadzisz.
- Jakie wykształcenie zdobył? Do wyboru masz podstawowe, średnie z maturą lub bez, zawodowe, techniczne, wyższe niepełne, wyższe pełne. Możesz również w tym momencie wpisać czy ukończył studia podyplomowe oraz czy zdobył inne umiejętności, które potwierdzają certyfikaty.
- Jaki zawód wykonuje? Czy jest piekarzem i pracuje w godzinach nocno – porannych? A może jest barmanem i wychodzi do pracy w południe? Z rodzajem wykonywanego zawodu wiążą się nie tylko przyzwyczajenia związane z zaplanowaniem dnia. Temat ten obejmuje również postawy związane z samą profesją. Osoba, która pracuje jako sprzedawca w sklepie spożywczym, ma zupełnie inne nawyki zakupowe niż ktoś, kto zajmuje się sprzedażą drogich mieszkań.
- Ile zarabia? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo ważna. Dzięki niej możesz w o wiele prostszy sposób zaproponować cenę za Twój produkt lub usługę. Być może w Twojej głowie pojawiało się pytanie. Dlaczego na rynku jest aż tyle marek odzieżowych? Jak one to robią, że zarabiają? Każda z nich skierowana jest do innego klienta. Każda ma ściśle opracowaną grupę docelową. Różni je między innymi to, ile ich klienci zarabiają. Przykładowo H&M kieruje swój produkt do zupełnie innych osób niż Prada.
- Ile osób liczy jego gospodarstwo domowe? To także związane jest z nawykami naszego konsumenta. Chyba nie masz wątpliwości, że zupełnie inaczej żyją single, młode pary czy też rodziny z trójką dzieci.
- Jakiego jest wyznania? Brzmi kontrowersyjnie? Niekoniecznie! Prowadząc Twój biznes możesz zdecydować, do kogo kierujesz swój produkt. W jakim przypadku określenie wyzwania jest ważne? Między innymi, gdy sprzedajesz kartki na chrzest lub komunię, piszesz treści o rozwoju duchowym, uczysz o zastosowaniu kryształów.
Wskaźniki psychograficzne
Jakie wartości wyznaje Twój idealny odbiorca? Co jest dla niego najważniejsze? Rodzina, miłość, zdrowie, bezpieczeństwo, wolność, a może coś jeszcze innego?
Jaki styl życia prowadzi? O której wstaje? O której kładzie się spać? Jak spędza czas wolny? Czy lubi odpoczywać aktywnie, a może spokojnie? Co robi po pracy? Czy lubi się uczyć nowych rzeczy? Czy podróżuje? Czy wyjeżdża za granicę? Czy korzysta z rozrywki na mieście? Takich pytań może być naprawdę wiele.
Jaką ma osobowość? Czy jest duszą towarzystwa, a może jest introwertykiem? Czy jest porywczy, czy woli spokojnie wyrażać swoje emocje? Czy narzuca swoje racje innym? Czy lubi wszystko dokładnie przeanalizować (w tym ceny produktów)? Zastanów się, co jeszcze możesz tutaj dodać.
Kryteria behawioralne
Czy moja grupa docelowa jest lojalna wobec mojej marki? Czy będzie chciała polecać mnie innym? Można to zbadać w prosty sposób przez proste badanie rynku i zbadania wskaźnika lojalności (NPS).
W jaki sposób Twoja grupa odbiorców postrzega Twój produkt? Jaka jest konkretna postawa? Czy chętnie dokonają zakupu? Czy ich coś powstrzymuje? Jeśli tak, to co? Czy są to kwestie finansowe? A może światopoglądowe? Te pytania są bardzo ważne. Podam pewien przykład. Być może próbujesz sprzedać ebooka, ale zebrałeś grupę, która woli produkty papierowe. W takim przypadku warto pomyśleć o druku tradycyjnym.
Czy Twoja grupa klientów chętnie kupi produkt? Jaka jest ich gotowość do dokonania zakupu? Czy po wrzuceniu produktu do sklepu, zakupią go od razu? A może czekają na kod rabatowy? Czy oczekują od Ciebie darmowej wysyłki? Czy chętniej kupią produkt na początku, czy na końcu miesiąca? (To związane jest z tym, kiedy otrzymują pieniądze na swoje konto).
W jaki sposób Twoja grupa docelowa będzie używać Twojego produktu? Jak często będzie to robić? Czego w związku z tym oczekuje? Czy dobra jakość to jedyny wyznacznik? A co jeśli oferujesz usługę, taką jak lekcje lub konsultacje online? Jak często możesz prowadzić takie zajęcia? Czy odpowiada to na potrzeby osób, do których kierujesz treści?
Czym jest dla niej atrakcyjność? Jakie cechy produktu sprawiają, że mówią o nim, jako coś wartościowego? Dlaczego postrzegają Twoją firmę, jako coś wartościowego? Które konkretnie cechy o tym świadczą?
Grupa docelowa – kilka słów uzupełnienia
Wow! Sporo tego, prawda? Bardzo możliwe, że zagubiłeś się gdzieś po drodze. Spokojnie. W trzech krótkich punktach chcę Ci przypomnieć istotę problemu.
- Grupa docelowa to inaczej charakterystyka Twoich idealnych odbiorców. To właśnie do nich kierujesz publikowane treści, a także im sprzedajesz produkty i usługi. W kolejnych krokach możesz pomyśleć o stworzeniu persony, czyli jednej konkretnej osoby, do której kierujesz treści. O tym napiszę już niedługo.
- Stworzenie grupy docelowej powinno być jednym z pierwszych kroków. Zadanie warto odrobić jeszcze przed rozpoczęciem działalności. Jeśli tego nie robiłeś, możesz to zrobić właśnie teraz.
- Analizując statystyki, możesz weryfikować, czy Twoje działania przyciągają do Ciebie Twoich wymarzonych odbiorców, czy też kogoś innego. Prawidłowa kolejność działania to charakterystyka grupy docelowej, a następnie analiza statystyk. Nigdy na odwrót.
Dlaczego warto znać grupy odbiorców?
Mogłoby się wydawać, że termin, jakim jest grupa docelowa, dotyczy tylko marketingowców. W tym artykule chcę Cię przekonać, że poświęcenie kilku godzin na opracowanie tematu jest opłacalne. W każdym przypadku! Jeśli prowadzisz mały lub większy biznes, własnego bloga, działalność nierejestrowaną czy nawet hobbystyczny profil w mediach społecznościowych, koniecznie pomyśl, jaka jest Twoja idealna grupa odbiorców. Powyższe pytania zrobią całą robotę praktycznie za Ciebie. Dlaczego charakterystyka klientów lub grupy odbiorców są tak ważne?
Skupiasz wokół swojej działalności osoby, które Cię wspierają
Prowadzenie biznesu w sieci w dzisiejszych czasach jest trudne. Mali przedsiębiorcy, blogerzy czy influencerzy (także Ci mikro) są narażeni nie tylko na krytykę, ale również na hejt. To zjawisko niedopuszczalne, ale mimo wszystko dość powszechne. Warto tutaj podkreślić, że ten hejt czasami bierze się z niezrozumienia tematu lub z życia według innych wartości. Warto więc precyzyjnie określić grupy odbiorców. To realnie zapobiega nieprzyjemnym sytuacjom, w postaci niemiłych komentarzy. Doskonale wiem, że mogą one stopować w działaniu. Warto ten temat przepracować, ale właśnie precyzyjna grupa docelowa wiele w tym temacie pomaga.
To ogromna pomoc w tworzeniu treści i produktów
Skupiając wokół siebie idealnych odbiorców, w łatwiejszy sposób stworzysz nowy produkt lub usługę. Zbierając takie osoby, bez problemu przeprowadzisz proste badanie rynku. Idealna grupa docelowa odpowie na Twoje zapytania szczerze – bez fałszywych odpowiedzi. Pamiętaj, że na Instagramie nie liczy się ilość, a jakość. Przykładowo tworząc treści o mediach społecznościowych i marketingu, nie mogę liczyć na milionowy przyrost obserwujących. Przecież tyle osób nie jest zainteresowanych tym tematem w Polsce.
Oszczędność pieniędzy
Ten punkt łączy się z poprzednim. Ale to nie wszystko! Przy Tworzeniu reklamy w mediach społecznościowych również musisz określić grupę docelową. Jeśli teraz usiądziesz i określisz, kim jest Twój idealny odbiorca, konfiguracja reklamy będzie o wiele łatwiejsza. Ewentualnie posiadając taki opis, możesz go wysłać agencji lub do freelancera, z którym podejmiesz współpracę w zakresie promowania Twojego biznesu. W sumie to nawet jeśli rozpoczynasz współpracę z copywriterem (osoba, która tworzy teksty), fotografem czy grafikiem, warto przekazać im informacje, do kogo kierujesz treści.
Realne wsparcie w sprzedaży
Załóżmy, że kupiłeś obserwujących na jakieś stronie www. Wow! Masz 10 000 tysięcy nowych follow na Twoim profilu. Teraz tylko wystarczy opublikować kilka postów i rozpocząć sprzedaż. Wykonujesz poszczególne zadania i… nic się nie dzieje. Cisza! Głucha cisza! Co poszło nie tak? Chyba już wiemy! Mam jeszcze mniej skrajny przypadek. Załóżmy, że produkujesz kubeczki menstruacyjne dla pań. Czy będziesz komunikował się do osób po menopauzie oraz do mężczyzn? Oczywiście możesz, ale będzie to inny ton, niż w przypadku kobiet, które regularnie mają miesiączkę. Korzystając z grupy docelowej, zbudujesz zaangażowaną społeczność, która po pewnym czasie zdecyduje się na zakup. Oczywiście nie każdy, ale jej część. Wspaniale opisuje to Social selling. Jest to pojęcie, które opisuje marketing oparty na zdobywaniu klientów za pośrednictwem social media. Jest to jednak oddzielny temat, który z pewnością tutaj poruszę.
To by było na tyle! Po lekturze tego artykułu wiesz, czym jest grupa docelowa oraz w jaki sposób ją określić. Te kilkadziesiąt pytań bez wątpienia pomoże w pracy nad tym zagadnieniem. Mam także nadzieję, że przekonałam Cię do zmierzenia się z wyzwaniem, jakim jest właśnie odpowiednia charakterystyka grupy docelowej. Trzymam za Ciebie kciuki! Jestem pewna, że efekty, które za jakiś czas zobaczysz, będą warte tej pracy. Powodzenia!
